Exemplos de objetivos e estratégias da força de vendas

As forças de vendas geram receita para seus empregadores, buscando ativamente e engajando clientes em potencial. As vendas podem ser descritas como o ramo mais pessoal da função de marketing, pois os vendedores costumam trabalhar diretamente com os clientes, seja pessoalmente, por telefone ou conversando on-line com os clientes. Os objetivos e estratégias da força de vendas estão principalmente preocupados em impulsionar o crescimento das receitas das empresas, mas também podem se esforçar para reduzir os custos de marketing e aumentar a lucratividade.

Impulsionando o crescimento das vendas

O objetivo mais básico da força de vendas é aumentar o número total de vendas em cada período, geralmente a cada semana, mês ou trimestre. As forças de vendas registram o número de clientes atendidos diariamente e os gerentes de vendas visualizam relatórios detalhados que exibem tendências no volume de vendas diário.

Um exemplo de uma estratégia usada para atingir um objetivo de crescimento de receita é instituir um programa de remuneração de comissão para vendedores, além de salários-base. Isso pode motivar os vendedores a se esforçarem mais para bater seus recordes pessoais de vendas.

Rotatividade da Força de Vendas

O componente de vendas de marketing pode experimentar uma das mais altas taxas de rotatividade de funcionários de qualquer área de negócios, já que os novos vendedores geralmente estão mal equipados para as tensões e demandas do trabalho. Um possível objetivo das forças de vendas é reduzir continuamente o nível de rotatividade de funcionários, o que pode aumentar a produtividade de vendas e reduzir os custos de treinamento.

Duas estratégias possíveis para atingir esse objetivo incluem reescrever as vagas de emprego para garantir que os candidatos a vagas compreendam plenamente a natureza do trabalho e adicionar cenários de dramatização de gerenciamento de conflitos e estresse aos novos programas de treinamento.

Aumentando as vendas para clientes existentes

Clientes repetidos podem ser os clientes mais lucrativos de uma empresa. Um objetivo possível de uma equipe de vendas é aumentar o número de vendas feitas para clientes existentes em comparação com compradores iniciantes.

O gerenciamento de relacionamento com o cliente ou as estratégias de CRM podem ajudar a atingir esse objetivo, fortalecendo o relacionamento com os clientes e transformando clientes fiéis em campeões da marca.

Estratégias Up-Sell

Nos ambientes em que os clientes chegam aos vendedores, como lojas de varejo e call centers de entrada, as forças de vendas geralmente têm o objetivo de aumentar o valor médio de cada transação por meio de uma técnica chamada up-selling. O aumento de vendas é a arte de sugerir estrategicamente mais um item para complementar o que um cliente já solicitou. Embora o up-selling possa contribuir para o objetivo de crescimento de vendas mencionado acima, ele também pode reduzir os custos de manutenção de estoque, reduzir o tempo de ciclo de estoque e aumentar a lucratividade.

As competições de equipe de vendas com recompensas que os funcionários realmente querem podem motivar os membros da equipe a tentar vender mais com cada cliente e ser mais estratégicos em seus discursos de venda mais alta.