Como Estabelecer uma Função de Equipe de Vendas

Estabelecer uma dramatização de equipe de vendas permite que os membros da equipe tenham a oportunidade de aprender e aprimorar suas habilidades de vendas. Por ser mais proficiente em colocar o cliente potencial à vontade, usando habilidades de listagem ativa e cobrindo pontos de vendas importantes de maneira mais uniforme, o vendedor deve se sentir mais confiante em suas habilidades.

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Decida seus objetivos. Planeje quais aspectos do processo de vendas você deseja cobrir. Isso pode incluir fazer perguntas abertas, ouvir ativamente, cobrir pontos de vendas, oferecer vendas ou superar objeções.

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Defina uma data e hora. Se isso for um treinamento contínuo, esforce-se para ser consistente em sua programação.

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Expresse seus objetivos e expectativas para o desempenho de vendas. É importante que os membros da equipe compreendam o valor do exercício. Se eles percebem isso como um desperdício de tempo, eles podem não aprender muito.

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Pergunte ao seu pessoal de vendas sobre suas preocupações mais prementes em sua apresentação de vendas. O que você aprende pode surpreendê-lo. Incorporar esses aspectos em seu treinamento de vendas.

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Tenha um papel de vendedor como prospecto enquanto um líder de equipe ou supervisor desempenha o papel de vendedor. Este não será apenas um excelente quebra-gelo, aliviando qualquer pressão percebida pelos membros da equipe, mas também permitirá modelar o comportamento e a fase que você deseja ver da sua equipe. Esse método também fornece uma saída para o estresse da equipe de vendas, já que essa perspectiva do cliente será a mais difícil de vender; seus vendedores são bem versados ​​nos modos de objeção.

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Escolha um "vendedor" e um "cliente em perspectiva" para a próxima dramatização. Escolha um dos membros da equipe para ser o vendedor. Deixe-o sair da sala. Faça com que o cliente em potencial permaneça na sala de treinamento para que outros membros da equipe possam criar uma história de apoio para ela. Eles podem decidir se ela é a tomadora de decisões, seu nível de renda, suas preocupações e por que ela escolheu fazer compras em seu estabelecimento.

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Forneça ao vendedor escolhido qualquer conhecimento que normalmente receba. Ligue para o vendedor para começar a reunião.

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Fornecer reforço positivo e orientar o comportamento desejado. O processo pode começar sem jeito. Algumas pessoas tendem a reagir de maneira diferente ao serem observadas por seus pares e em situações de representação de papéis do que no chão de vendas.

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Incentivar a escuta ativa. Fazer perguntas abertas e ouvir ativamente pode permitir uma visão das verdadeiras necessidades dos clientes. Através da prática, esse tipo de comportamento pode se tornar habitual.

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Aproveite a experiência da equipe de vendas. Peça-lhes que treinem uns aos outros em maneiras de lidar com situações e resolver problemas. Incentive feedback positivo e produtivo. Isso não apenas construirá uma equipe mais forte, mas também os capacitará a ajudar uns aos outros fora do treinamento.

Gorjeta

• Videoteie as sessões de interpretação de papéis. Embora alguns membros possam ter vergonha de serem filmados, a linguagem corporal e as expressões faciais podem ser fundamentais no processo de vendas. Assistir a si mesmos em vídeo pode ajudá-los a tomar conhecimento de qualquer linguagem corporal negativa ou tiques nervosos que exibam. Uma opção pode ser gravar um segmento do treinamento de apresentação em vez da dramatização em sua totalidade.