Como estimar projeções de vendas precisas

Mesmo para pequenas empresas, uma previsão de vendas precisa é uma parte importante do planejamento de negócios, pois fornece o que você precisa para gerenciar despesas e medir lucro e crescimento. Se sua previsão estiver muito longe das vendas reais, você poderá encontrar muito mais estoque e equipe do que precisava para fazer negócios. Não deixe a previsão intimidá-lo, no entanto, como qualquer líder empresarial irá dizer-lhe que na melhor das hipóteses, é um palpite.

1

Analise seus dados de vendas históricos. Observe especialmente as tendências sazonais e o crescimento ano a ano. Se você tem uma empresa iniciante ou um novo produto sem dados históricos de vendas, procure concorrentes ou outras empresas semelhantes na área, associações comerciais ou até mesmo sua Câmara de Comércio local para orientação.

2

Envolva suas equipes de marketing e vendas no processo de previsão, pois elas estão em melhor posição para informá-lo sobre as tendências atuais do consumidor e os comportamentos de compra.

3

Defina seu mercado alvo. Se sua empresa está focada em mulheres entre 21 e 35 anos que moram a 10 milhas de sua loja, consulte os números do Censo dos Estados Unidos para definir com precisão um número sobre o tamanho do mercado. Além disso, considere o crescimento demográfico e econômico projetado em seu mercado.

4

Junte todas as informações que você coletou e estime quais serão suas vendas para cada mês durante um ano, bem como um valor anual para os anos 2 e 3. Planejador de negócios profissional Tim Berry recomenda que você faça projeções no nível de unidade, seja o que for uma unidade para o seu negócio. Se o seu negócio é um escritório de advocacia, uma unidade seria uma hora de honorários advocatícios, ou se você possui um serviço de carro, uma unidade seria um passeio do cliente. Se você vender vários produtos ou serviços, visualize cada um deles individualmente.

5

Analise sua previsão de vendas em relação à cadeia de suprimentos. Essa etapa é bastante fácil para algumas empresas, como restaurantes, pois o número de mesas e assentos é o fator limitante das vendas. Se você fabrica mercadorias ou as compra de um atacadista, certifique-se de que elas podem fornecer bens suficientes para atender a sua previsão.

6

Determine seu custo de mercadorias vendidas para garantir que você tenha fundos para sustentar o crescimento projetado. Inclua manufatura, vendas, marketing e quaisquer outros custos fixos associados à venda de seus produtos.

Dicas

• Ajustar sua previsão em uma base consistente, com especial atenção aos principais desvios entre as vendas previstas e reais. Determine por que eles diferem e incorpore esse aprendizado em previsões futuras.
• Considere fazer previsões separadas que planejam os melhores, médios e piores cenários de mercado. Dessa forma, você pode planejar ter produtos e mão de obra suficientes para suportar um cenário otimizado, mas estão preparados financeiramente para o caso de o pior acontecer.