Atividades de upstream e downstream para um diretor de marketing

Os termos "upstream" e "downstream" referem-se a dois aspectos diferentes, mas igualmente importantes, do marketing. O marketing a montante está centrado na estratégia e na situação do mercado a longo prazo, enquanto o marketing a jusante analisa as tácticas e apoia a equipa de vendas da empresa. Distinguir esses tipos de atividade pode ajudar a construir uma ponte entre marketing e vendas, beneficiando ambos.

Marketing versus vendas

Embora a tensão entre as equipes de marketing e vendas seja um pouco estereótipo, ela se baseia em algo que realmente acontece. O marketing surge com uma nova e empolgante estratégia baseada em pesquisa de ponta, mas a equipe de vendas se recusa a apoiá-lo porque o vê como outro plano irrealista baseado em conceitos hipotéticos sem aplicativos do mundo real, que podem prejudicar as comissões. Embora nem a perspectiva seja necessariamente certa ou errada, ambas representam uma desconexão entre as táticas de vendas e a estratégia de marketing. Um diretor de marketing pode ajudar a superar essas barreiras ao entender a diferença entre as atividades de marketing upstream e downstream.

Natação a montante

O marketing a montante concentra-se na inovação. Ele tenta responder a duas perguntas: onde o mercado está se movendo e o que os clientes vão querer a seguir. Para saber mais sobre as mudanças no mercado antes que seja tarde demais para aproveitá-las, um diretor de marketing pode realizar pesquisas focadas em tendências de longo prazo. Outra opção é seguir blogs e outros sites populares para ver o que os clientes estão falando. Tenha em mente que qualquer nova tendência pode criar novas oportunidades de marketing. Por exemplo, se uma empresa faz videogames voltados para garotos entre 14 e 18 anos e pesquisas indicam que mais garotas nessa faixa etária estão jogando, o diretor de marketing pode sugerir a inclusão de personagens femininos para atrair os novos clientes.

Flutuante a jusante

As atividades de downstream se concentram em vendas de curto prazo e suportam diretamente os esforços atuais de vendas. Qualquer coisa que o diretor de marketing faça para ajudar a equipe de vendas em sua próxima campanha é uma atividade downstream. Como tal, as decisões a jusante devem ser sempre estreitamente coordenadas com as vendas. O diretor de marketing pode projetar materiais a jusante mais eficazes simplesmente perguntando à equipe de vendas o que os ajudaria a vender mais produtos. Pesquisas de mercado focadas em campanhas de vendas de curto prazo também são atividades downstream. Por exemplo, uma pesquisa pode determinar se os clientes pagariam um preço mais alto por mais recursos ou se a acessibilidade é mais importante para eles. A pesquisa de mercado downstream também pode ser usada para testar anúncios e promoções antes do início da campanha completa.

Um fluxo

É importante lembrar que os termos "upstream" e "downstream" referem-se a partes diferentes do mesmo fluxo, de modo que as atividades upstream devem fluir para as atividades posteriores sem interrupções. Por exemplo, se um desenvolvedor de videogames adicionar personagens femininos seguindo o conselho do diretor de marketing, mas executar uma campanha publicitária destinada exclusivamente a rapazes, a desconexão entre as táticas upstream e downstream prejudicará as vendas e prejudicará a tentativa da empresa de expandir sua base de clientes. Se a campanha publicitária incluir mensagens que atraiam tanto a base de clientes existente quanto um novo mercado potencial, as atividades de upstream e downstream apoiarão e melhorarão umas às outras.