O que é distribuição de vendas?

Quando chega a hora de vender seus produtos, você tem duas opções básicas. Sua empresa pode vender diretamente para os clientes, o que significa que você provavelmente precisará contratar uma equipe de vendas. Sua outra opção é permitir que outra empresa atue como intermediária, o que é chamado de distribuidor. Distribuição de venda envolve fazer um acordo para vender seus produtos a uma taxa reduzida para um distribuidor. Em troca, o distribuidor consegue manter a diferença entre o preço e o preço que os clientes pagam.

Função

Os métodos exatos de venda usados ​​pelos distribuidores variam de acordo com o setor. Normalmente, os distribuidores têm forças de vendas especializadas em vender certos tipos de produtos. Um distribuidor que vende alimentos para mercearias gourmet, por exemplo, provavelmente tem representantes de vendas especializados que têm relacionamentos duradouros com compradores em lojas de várias regiões. Um distribuidor de hardware de computador, por outro lado, pode ter uma equipe de vendas especializada em tecnologia, especializada em vender para pequenas empresas e escritórios.

Vantagens

A principal vantagem de fazer um acordo com um distribuidor é que você pode se concentrar em outros objetivos de negócios, em vez de gastar tempo na prospecção e fechar as vendas dos clientes. Por exemplo, um fabricante que usa um distribuidor poderia se concentrar na criação de produtos novos e empolgantes, em vez de operar um ponto de venda no varejo. Outra vantagem potencial é que seu distribuidor pode ter acesso a regiões geográficas ou prateleiras de lojas de varejo que você não tem. Em outras palavras, um distribuidor pode vender seus produtos para clientes que você não consegue alcançar por conta própria, o que significa que as vendas e os lucros podem ser muito maiores com um distribuidor.

Desvantagens

A distribuição de vendas tem algumas desvantagens. Primeiro, vender para um distribuidor significa lucro menor por item, embora os lucros gerais possam ser maiores se o distribuidor vender mais itens do que você poderia ter sozinho. Em segundo lugar, permitir que um distribuidor atue como intermediário cria uma barreira entre seus clientes e sua empresa. Você pode não receber feedback importante, por exemplo, que ajudaria a melhorar seu produto. Seus clientes podem não se sentir como se tivessem um relacionamento com sua empresa, dificultando o desenvolvimento da fidelidade à marca. E se o distribuidor tratar mal os clientes, isso refletirá mal em seus negócios, de acordo com o livro “O guia completo do idiota para iniciar seu próprio negócio”, de Ed Paulson.

Considerações

Uma pesquisa cuidadosa é vital quando você procura um distribuidor para seus produtos, de acordo com o livro "Construindo seu negócio através da exportação", da John Westwood. Como fornecedor, você entende melhor o seu produto do que ninguém. e peça aos distribuidores que expliquem quais pontos fortes complementares podem trazer à mesa.O distribuidor que você selecionar deve ter um histórico de sucesso em seu setor, estratégias e métodos que correspondam aos seus valores como empresário e uma disposição de cooperar com você para alcançar benefícios.