Exemplos de técnicas de previsão

A previsão de demanda pode ser simples em ambientes estáveis, onde o futuro se parece muito com o passado. A maioria dos proprietários de pequenas empresas aprende desde cedo, no entanto, que o futuro raramente reproduz o passado. Como resultado, a previsão de demanda - a capacidade de prever vendas futuras - é uma habilidade crítica. Igualmente importante é a seleção de uma técnica de previsão, como analogias estruturadas ou decomposição de julgamento, que ajudará a identificar a taxa de mudança do nível atual de demanda do mercado para o nível de demanda futuro.

Analogias Estruturadas

Uma pequena empresa pode achar o passado útil para prever o futuro, se o cenário de marketing anterior for semelhante a uma situação futura. Nesse caso, uma empresa pode contar com um especialista qualificado no uso de analogias estruturadas para prever a demanda. Por exemplo, o especialista pode estimar a provável demanda por um produto que a empresa introduzirá em um mercado regional com base em sua análise de dados históricos sobre a introdução de produtos similares em outros mercados regionais. Assumindo que o especialista tenha experiência com situações análogas, ele será capaz de avaliar as semelhanças entre as introduções de produto propostas e as anteriores. Com base nessas semelhanças ou diferenças, o especialista considerará em que medida o resultado provável da introdução do novo produto refletirá os resultados das apresentações anteriores do produto. O especialista criará uma previsão de demanda conforme determinado pelas analogias mais semelhantes. (Referência 1 - página 4)

Decomposição Julgamento

Para aplicar a técnica de previsão de demanda por decomposição crítica, o proprietário de uma pequena empresa desconstrói um cenário de marketing e aborda cada elemento do cenário separadamente. O líder então combina as previsões individuais para gerar a previsão de demanda para um determinado produto ou serviço. Por exemplo, para prever as receitas de vendas de uma marca, o líder irá prever o volume de vendas para a indústria, estimar a participação de mercado da empresa e o preço de venda por unidade. O líder então multiplicará a participação de mercado da empresa pelo preço de venda por unidade para determinar as receitas de vendas previstas para a marca.

Expectativas de Inquérito

Usando uma pesquisa de expectativas, os clientes existentes e potenciais de uma pequena empresa são solicitados a declarar como podem se comportar em uma situação específica. As expectativas dos indivíduos pesquisados ​​refletem suas crenças sobre algum evento futuro que pode e não pode acontecer. Por exemplo, pode-se perguntar a um cliente se ela espera participar de um casamento nos próximos seis meses. Neste caso, o cliente pode considerar o fato de que ela tem vários amigos, parentes ou colegas de trabalho envolvidos, portanto, sua expectativa pode ser de que é altamente provável que o evento ocorra. Ela pode então responder à pesquisa selecionando a resposta “10” que indica que o cliente espera participar de um casamento nos próximos seis meses.

Segmentação de mercado

A segmentação permite que um pequeno empresário divida um problema em partes separadas e desenvolva previsões para cada peça usando uma técnica de previsão preferida. As previsões individuais são então combinadas para criar uma previsão de demanda completa. Por exemplo, uma pequena cadeia de joalheria pode criar uma previsão para a venda de relógios de luxo para cada local e, em seguida, adicionar todas as previsões juntas para criar uma previsão para todas as localidades. Outros segmentos também podem ser usados, como regiões geográficas ou climáticas e regiões divididas por dados demográficos, incluindo idade ou status de emprego.