Diferentes abordagens de vendas

Algumas abordagens de vendas permaneceram as mesmas ao longo dos séculos devido ao sucesso comprovado. Outros caem em favor geral, mas ainda podem trabalhar com certos clientes. Existem muitas abordagens de vendas para pequenas empresas. Alguns podem ser relativamente fáceis de aprender, enquanto outros levam tempo para entender a técnica. Abordagens dependem dos compradores e dos produtos ou serviços.

Venda tranquila

Muitos clientes apreciam a abordagem de venda flexível quando precisam apenas de orientação para decidir sobre uma seleção. O vendedor pode usar persuasão ou sugestão suaves para convencer o comprador. As técnicas de venda soft incluem apontar que muitos dos itens foram vendidos na semana passada, recomendando um determinado modelo que custa menos ou dizendo que você comprou recentemente o mesmo produto e está satisfeito com ele. Nenhuma pressão é usada. Você afirma os fatos e permite que o comprador decida.

Difícil vender

Táticas de alta pressão geralmente não são bem recebidas pelos clientes. No entanto, a intimidação na venda difícil pode fazer com que algumas pessoas comprem um produto que realmente não querem ou precisam. Os hard sellers tentam fazer com que os clientes sintam que precisam comprar o produto ou serviço agora. O vendedor alega que o produto pode ter desaparecido amanhã ou que o cliente não precisa esperar porque o vendedor garante satisfação. O vendedor tenta tomar a decisão pelo cliente em uma venda difícil. "Você pode pagar por isso" ou "Se você não comprar agora, não estará aqui mais tarde", diria o vendedor. Muitos clientes estão cientes da venda difícil e saem imediatamente. A abordagem de venda flexível geralmente resulta em mais vendas, mas a venda difícil funciona às vezes.

Venda Consultiva

A venda consultiva ajuda na venda de produtos ou serviços técnicos para empresas. Pode levar dias ou meses para fechar uma venda. O vendedor constrói uma relação de confiança com o comprador, usando experiência técnica ou certificação para analisar problemas e oferecer soluções. Uma empresa pode concordar em ter um engenheiro de vendas avaliando melhorias de manutenção ou reduções de custo. O vendedor pode fazer perguntas e revisar as informações antes de fazer recomendações sobre soluções. Os balconistas de vendas a varejo podem usar a venda consultiva se tiverem conhecimento sobre os produtos que vendem, como jóias ou eletrônicos. O vendedor ganha a confiança do comprador.

Vendedor de soluções

Os compradores podem ter problemas em escolher o produto certo, seja encontrar um presente exclusivo para uma ocasião especial ou comprar um carro que atenda às suas necessidades específicas. A venda de soluções define o problema fazendo perguntas relevantes e ouvindo o cliente. Alguns vendedores dependem de falar para vender, mas a venda de soluções envolve fazer muitas perguntas e ouvir atentamente. As perguntas podem ajudar a chegar à raiz do problema do cliente e dar ao vendedor uma ideia clara do que vender.

Personalidade do Cliente

Algumas técnicas de vendas se concentram em entender os diferentes tipos de clientes. Tipos amigáveis ​​podem parecer fáceis de vender, mas podem hesitar quando se trata de tomar decisões, porque eles não querem incomodar ninguém. É preciso tranquilizar o cliente para fazer a venda. Outros clientes desconfiam dos vendedores. Você precisa fornecer uma grande quantidade de informações, ao mesmo tempo em que adere aos fatos para permitir que eles considerem a compra. Extrovertidos estão entusiasmados, então eles podem ocupar muito do seu tempo. Você precisa manter sua apresentação curta, mas os tipos de saída podem ser facilmente distraídos e lentos para comprar. Acompanhe com e-mails ou telefonemas e enfatize os benefícios com entusiasmo. Muitos cursos de treinamento de vendas incluem a compreensão das personalidades do cliente.