Estratégias de Distribuidor

A implementação de estratégias eficazes de distribuição exige que o fornecedor e o distribuidor revisem seus processos. Primeiro, como fornecedor, você precisa usar estratégias que ajudem seu distribuidor a promover e vender seus produtos para que você produza e continue vendendo tantos produtos quanto sua empresa for capaz de manusear. Como distribuidor, você deve encontrar maneiras de trabalhar com seus dois clientes - o fornecedor e as lojas ou empresas que compram os produtos que você representa - para que eles ganhem dinheiro e continuem a trabalhar com você.

Compartilhamento de informações

De acordo com os resultados de um estudo sem data publicado pela Universidade da Califórnia, os fornecedores precisam de um distribuidor que compartilhe informações estratégicas que os ajudem a competir no mercado. Essa estratégia funciona bem quando seu distribuidor representa apenas seus produtos. Mas se o seu distribuidor representa uma variedade de produtos concorrentes, você não pode esperar que ele compartilhe informações que prejudicam os outros fornecedores que ele representa. Em vez disso, peça ao seu distribuidor para ajudá-lo a entender melhor seu mercado-alvo, para que você possa melhorar seus produtos ou processos para atender às suas necessidades. Por exemplo, pergunte ao seu distribuidor o que as lojas estão pedindo para que você possa vender mais produtos para seus clientes.

Diferenciar

Como um distribuidor, manter os compradores finais satisfeitos exige o estabelecimento de relacionamentos e a construção de uma marca que faça você se destacar de distribuidores concorrentes. Comece analisando distribuidores que vendem os mesmos tipos de produtos que você. Um artigo de 2006 de Jim Lucy, do Electrical Wholesaling, sugere avaliar os pontos fortes e fracos dos distribuidores concorrentes, examinando seus estoques, pessoal, serviço e reputação. Determine se esses distribuidores vendem para um nicho específico ou se oferecem uma ampla gama de produtos. Em seguida, identifique maneiras pelas quais você pode se destacar desses concorrentes, oferecendo uma gama especializada de produtos que nenhum outro distribuidor vende ou fornecendo serviços adicionais que outros distribuidores não oferecem.

Comunicação

Convencer um distribuidor a impulsionar seus produtos, em vez de seus concorrentes, exige manter a porta aberta para uma comunicação forte. Converse com seu distribuidor para descobrir o que está acontecendo com seus clientes, algo que é especialmente importante se você não tiver muito crescimento. Você pode descobrir que precisa motivar seus distribuidores para tornar seus produtos mais atraentes para os compradores, como implementar um programa de marketing ou oferecer descontos que promovam o produto e tragam os compradores para as lojas.

Avaliando concorrentes

Como fornecedor, analise como os fabricantes concorrentes obtêm seus produtos do depósito e nas prateleiras. Ao identificar os canais de distribuição que os concorrentes usam, você pode encontrar maneiras melhores de fazer as coisas. Por exemplo, se você atualmente vende um produto técnico ou industrial que seus distribuidores vendem para pequenas empresas, você pode descobrir que fornecer treinamento extra ou assistência técnica é a chave para convencê-los a impulsionar seus produtos em vez das ofertas da concorrência.