Como avaliar o treinamento de vendas

Pequenas empresas normalmente avaliam o treinamento de vendas, avaliando o programa de treinamento após a conclusão, e não os resultados do treinamento em vendas. Suas avaliações usuais baseiam-se principalmente nas percepções de treinadores e estagiários e ocasionalmente em supervisores. Essas avaliações são dificultadas pela falta de dados mensuráveis. Se a sua empresa fizer um esforço maior para avaliar seus processos de treinamento e o efeito sobre as vendas, ela poderá melhorar seu treinamento e impulsionar as vendas.

Percepções

A forma mais frequente de avaliação por pequenas empresas, e a mais fácil de realizar, pergunta aos formandos o que eles gostaram e não gostaram sobre o treinamento, o que eles acharam útil e se os materiais eram úteis. Às vezes, os avaliadores também buscam as opiniões de instrutores e supervisores. Este método produz resultados questionáveis, uma vez que os formandos podem reportar o que pensam que o avaliador quer ouvir. Se você estruturar as perguntas para que elas sejam específicas, você obterá melhores respostas. Por exemplo, você pode perguntar se a folha de cheque ajudou os estagiários a planejar sua abordagem para um cliente.

Testando

Você obtém informações melhores sobre o que os alunos aprenderam testando-os antes e depois do treinamento. Para testes de lápis e papel, use as mesmas perguntas nas duas vezes. Isso ajuda a variar a ordem das perguntas e possíveis respostas. Outras formas de teste podem ser usadas. Por exemplo, você poderia criar uma dramatização entre vendedor e cliente e pedir aos demais participantes que analisassem o encontro.

Resultados

A avaliação de treinamento de vendas mais difícil analisa os resultados da atividade de treinamento em vez do processo de treinamento. A análise depende de ter os dados apropriados em quantidades suficientes. Isso requer planejamento extensivo para estabelecer objetivos e métodos de coleta de dados antes da avaliação. Você precisa coletar dados sobre as habilidades dos estagiários, procedimentos da empresa relacionados a atividades de vendas e histórico de compras do cliente. Por exemplo, sua avaliação deve reconhecer que os vendedores em algumas áreas geográficas terão menos clientes em um determinado período do que aqueles em outras áreas.

Ajuda especializada

Às vezes, uma pequena empresa pode obter um retorno positivo do investimento contratando especialistas para planejar e conduzir uma avaliação que os funcionários da empresa não têm tempo ou conhecimento para realizar. Um resultado importante de tal avaliação poderia ser uma análise de custo-benefício que leva a uma maior eficiência e eficácia das atividades de treinamento e vendas. O custo dessa perícia não é apenas o custo do contrato, mas também o tempo necessário para que a equipe ajude a preparar o plano de avaliação e coletar os dados.