Como prever um tamanho de força de vendas

Se você quiser que suas vendas cresçam, primeiro você precisa aumentar sua força de vendas. Se a sua equipe atual estiver obtendo o melhor desempenho, exigir mais trabalho pode sobrecarregá-los e prejudicar seu sucesso. Contratar mais vendedores pode impulsionar as vendas, mas se você contratar em excesso, pode não haver trabalho suficiente para se locomover.

Projeções de vendas

Para prever o tamanho correto da força de vendas, você precisa de uma boa previsão de vendas. Comece com as vendas do ano passado, fazendo concessões por qualquer motivo que seus clientes possam estar fazendo mais - ou menos - negócios com você este ano. Se o seu negócio é novo demais para um histórico de vendas, pesquise no mercado: fale com grupos de empresas do setor ou com as quais gostaria de fazer negócios e saiba quais são as vendas típicas do setor para uma pequena empresa.

Fale com sua equipe

Não importa quão boa seja a sua equipe de vendas, há apenas um certo número de clientes que eles podem administrar a cada semana. Pergunte o que eles não estão conseguindo - prospecção, telefonemas frios, respondendo a leads da Internet - e se uma força de vendas maior ajudaria a aproveitar essas oportunidades perdidas. Se você é uma nova empresa, use o que você está aprendendo sobre as vendas do setor e o mercado para ter uma noção de quantas pessoas de vendas você precisará.

Planejando o crescimento

Se você está vendendo os mesmos produtos do ano passado, suas opções de crescimento são vender mais para os clientes atuais; conquistar clientes em potencial que o rejeitaram no passado; ou desenhe clientes inteiramente novos para sua empresa. Se o seu foco for vendas maiores para clientes antigos, sua equipe de vendas atual pode ser suficiente. Se você pretende expandir sua base de clientes em 40%, por exemplo, use o que aprendeu com sua equipe de vendas para decidir quantas pessoas precisa contratar.

Realismo

É essencial avaliar suas previsões de maneira realista e garantir que elas não sejam excessivamente otimistas. Isso é particularmente verdadeiro para uma nova empresa: é tentador assumir que você será uma sensação da noite para o dia, mas é mais provável que leve tempo para conquistar clientes. Até que você tenha um bom número de vendas para trabalhar, é melhor prever seu tamanho de força de vendas de forma pessimista. Se sua empresa já existe há algum tempo, veja como suas projeções de vendas anteriores foram comparadas à realidade. Se suas previsões são consistentemente altas, reduza sua contratação planejada.