Como escrever um script de marketing de vendas

Fornecer seus representantes de vendas com um script é necessário para manter o controle do ciclo de vendas. Planejar, testar e refinar o script é um processo contínuo. À medida que você cria o roteiro e inclui perguntas para perguntar aos clientes em potencial, lidar com objeções e técnicas de fechamento, você mantém um melhor controle da sua equipe de vendas e, em última análise, fecha mais vendas.

Escrevendo seu script

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Escreva um roteiro de prospecção atraente. Se você está prospectando por telefone, cumprimentando as pessoas em uma feira ou batendo nas portas, você tem apenas alguns segundos para captar a atenção do prospect. Não basta perguntar por alguns minutos; faça a pergunta convincente: "Se eu pudesse lhe mostrar como ter um [nome da empresa] como parceiro de negócios poderia economizar tempo e dinheiro, você reservaria alguns minutos para ouvir sobre isso?" ou "Eu gostaria de discutir como o [nome da empresa] ajudou empresas como a sua a aumentar a produtividade e cortar custos. Posso fazer algumas perguntas rápidas?"

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Pense na informação que você precisa para obter e escreva suas perguntas como fechadas ou abertas. Perguntas fechadas podem ser respondidas em uma palavra ou duas, como "Quantos funcionários você tem?" ou "Você está procurando mudar de fornecedor?" Não faça uma pergunta como a segunda, que pode bater a porta na sua cara. Perguntas abertas permitem que a perspectiva responda livremente, e você pode reunir informações valiosas do que ele diz. Perguntas como "Fale-me sobre ..." ou "Como você ..." permitem que o cliente em potencial lhe conte tudo sobre seus negócios.

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Prepare-se para objeções que certamente virão. Trabalhe com outras pessoas da sua equipe para desenvolver boas respostas às objeções comuns que você encontrará. Uma resposta com script bem preparada manterá o processo de venda em andamento. Uma das melhores maneiras de lidar com objeções é o método Feel-Felt-Found. "Eu entendo como você se sente. Outros se sentiram da mesma maneira. O que eles descobriram foi ...." Você provê empatia, muda o foco para os outros para deixar o prospecto saber que ele não está sozinho, e oferece soluções para suas preocupações.

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Pense no estilo comportamental de seus clientes em potencial e prepare scripts de encerramento para cada um deles. Seu objetivo é não dar à perspectiva uma oportunidade de dizer "não estou interessado". Use julgamento fecha para testar a profundidade do interesse do prospect com perguntas como: "Você acha que isso vai resolver o seu problema?" Se ele disser sim, então você tem um acordo. Se ele disser não, então você pode abordar sua preocupação diretamente e tentar outro fim após o problema ser resolvido. Pedir alternativas é outra maneira de fechar uma venda. "Qual dia de entrega seria melhor para você: o primeiro ou o quarto?" Se a perspectiva perguntar sobre um recurso, não dê uma resposta direta. "Isso vem em vermelho?" deve ser respondida "Você quer em vermelho?" Uma resposta afirmativa diz que você tem a venda.