Cinco estágios do processo de decisão de compra de negócios

O processo de decisão de compra de negócios envolve cinco etapas distintas. Em cada estágio, diferentes tomadores de decisão podem estar envolvidos, dependendo do custo e da importância estratégica da compra. Para navegar com sucesso pelo processo de decisão de compra, você precisa fornecer o tipo certo de informações e garantir que seus representantes de vendas entrem em contato com os tomadores de decisão certos. Você também pode fortalecer sua posição, oferecendo aos clientes orientação e orientação em cada etapa - um processo conhecido como venda consultiva.

Gorjeta

  • Os cinco estágios do processo de decisão de compra de negócios são conscientização, especificação, solicitações de propostas, avaliação e, finalmente, a colocação do pedido.

Consciência e Reconhecimento

O processo começa quando uma empresa identifica a necessidade de uma compra . Pode querer substituir um item existente, reabastecer estoques ou comprar um novo produto que esteja disponível apenas no mercado. Você também pode estimular uma necessidade que a empresa pode não estar ciente, aconselhando-os sobre problemas e desafios que outras empresas do setor enfrentam.

A equipe de compras em seguida trabalha com o departamento solicitante para firmar a exigência. Sua equipe de vendas pode fornecer aconselhamento e orientação nesta fase, oferecendo documentos de discussão ou convidando tomadores de decisão para workshops ou seminários sobre o tema.

Especificação e Pesquisa

Quando a equipe de compra aceita os requisitos, ela prepara uma especificação detalhada que define as quantidades, o desempenho e os requisitos técnicos de um produto. Sua equipe de vendas pode apoiar esse estágio, aconselhando a equipe de compra sobre as melhores práticas ou colaborando com a equipe de compra para desenvolver a especificação. Em seguida, as equipes de compra usam a especificação para procurar fornecedores em potencial. Eles podem pesquisar na Internet para encontrar produtos ou empresas que correspondam às suas especificações, por isso é importante que o seu site tenha palavras-chave que correspondam às necessidades de produtos ou serviços dos seus clientes.

Solicitação de propostas

Quando a equipe de compras identifica potenciais fornecedores, solicita propostas detalhadas dos fornecedores . A equipe pode emitir um documento formal conhecido como solicitação de proposta, ou pode delinear requisitos e convidar fornecedores em potencial para fazer uma apresentação ou enviar uma cotação. Se o produto ou serviço tiver uma especificação precisa, a equipe de compra pode simplesmente solicitar orçamentos. Se o produto for mais complexo, ele poderá solicitar propostas sobre como um fornecedor atenderia à necessidade.

Avaliação de Propostas

A equipe de compras avalia as propostas dos fornecedores em relação a critérios como preço, desempenho e custo-benefício. Além de avaliar o produto, eles avaliam o fornecedor em fatores como reputação corporativa, estabilidade financeira, reputação técnica e confiabilidade. Você pode influenciar as decisões nesse estágio fornecendo informações da empresa, estudos de caso e relatórios independentes que analisam sua empresa e seus produtos.

Processo de pedido e revisão

Antes de a equipe de compra fazer um pedido com o fornecedor escolhido, eles negociam preços, descontos, acordos financeiros e condições de pagamento, bem como confirmam as datas de entrega e quaisquer outros assuntos contratuais. Quando o pedido é concluído e entregue, a equipe de compra pode adicionar mais uma etapa revisando o desempenho do produto e do fornecedor. Esta fase pode incluir a imposição de multas se o produto não cumprir a especificação acordada.

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