Estratégias fundamentais para negociação distributiva

As estratégias fundamentais de negociação distributiva são usadas pelos negociadores quando ambos os lados estão tentando obter a maior parte de um recurso limitado. Estratégias de barganha distributiva são valiosas quando as negociações dizem respeito a um único problema e manter relações pessoais não é essencial. Negociadores de barganha distributiva buscam obter o máximo valor para seu lado, forçando o outro lado a aceitar um acordo que não é vantajoso para sua posição.

Estratégias de objetivos

Cada ação que os negociadores distributivos tomam visa obter uma vantagem sobre o adversário. Negociadores distributivos só aceitam acordos que são favoráveis ​​ao seu lado de um problema. Negociadores barulhentos e distributivos de barganha são combativos e aprendem a intimidar, parar e esconder informações que seriam favoráveis ​​ao argumento da outra parte. Como as estratégias de negociação distributiva visam ganhar uma discussão, os negociadores podem até tentar ridicularizar ou intimidar um oponente.

Estratégias Alvo

A negociação distributiva está focada em alvos específicos que devem ser alcançados para ganhar o argumento ou discussões. Os negociadores definirão um ponto alvo, como 75% de um recurso limitado, e não recuarão até que o objetivo seja atingido. Parte dessa estratégia envolve a definição de pontos-alvo que devem ser alcançados durante todo o processo de negociação. Os negociadores vão concentrar seus argumentos em alcançar cada alvo antes de permitir que a discussão avance para o próximo ponto.

Estratégias de Reserva

As estratégias de reserva envolvem a definição de valores mínimos que os negociadores não podem ir além. Quando as negociações se aproximarem do ponto de reserva, os negociadores exibirão resistência para continuar negociando com o objetivo de alterar o ponto de reserva. Exemplos de um ponto de reserva são o preço mínimo que um lado está disposto a pagar ou aceitar por um produto ou serviço. Os negociadores distributivos tentam desviar as negociações em outra direção quando seu oponente tenta mover o ponto de reserva para cima ou para baixo.

Estratégias Brinksmanship

Ser capaz de se afastar das negociações precisamente no ponto mais vantajoso é uma habilidade ou estratégia fundamental de negociação distributiva. Quando as negociações parecem estar em um impasse impossível, os negociadores qualificados farão com que o outro lado acredite que as discussões estão à beira do colapso, levantando-se e agindo como se estivessem se afastando da mesa. Essa estratégia alternativa tem valor quando um lado sabe que seu oponente não tem escolha a não ser aceitar um acordo que pode não ser vantajoso para sua posição.

Estratégia de Confusão

Os negociadores de negociação distributiva podem tentar criar confusão, disfarçando a autoridade de um negociador ou fazendo declarações que sejam contraditórias ou que não se apliquem à discussão. Confusão pode ser criada por um lado que não parece tomar notas ou por aparentar falta de interesse no resultado da discussão. Uma estratégia valiosa na negociação distributiva é a tentativa de retratar a questão como não muito importante ou sugerir que a questão é meramente uma distração desagradável.