Como capturar a participação de mercado através da compreensão das necessidades do consumidor

As empresas obtêm sucesso principalmente porque fornecem produtos e serviços que combinam extremamente bem com o grande número de consumidores que percebem suas necessidades naquele momento. Os produtos ou serviços resolvem o problema do consumidor de maneira mais eficaz - ou oferecem benefícios superiores - em comparação com as soluções comercializadas pelos concorrentes. Uma empresa é capaz de ganhar participação no mercado através da coleta de informações sobre as necessidades do consumidor e, em seguida, projetar produtos ou serviços para atender de perto essas necessidades.

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Crie um sistema para reunir continuamente informações sobre tendências nas necessidades e preferências do consumidor. Informações importantes podem vir de fontes de mídia tradicionais, como jornais, sites de redes sociais onde os consumidores falam sobre os produtos que usam e de previsões do setor em publicações comerciais.

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Converse com seus clientes sobre seus desejos, necessidades e preocupações. Treine os vendedores em sua organização para envolver os clientes em conversas. Se um indivíduo decidir não comprar de você, pergunte por quê. Esta é uma informação valiosa para usar na reformulação de sua oferta de produtos ou sua mensagem de marketing. Torne a coleta de informações mais formalizada usando pesquisas com clientes. Pesquise seus clientes atuais ou participe de uma empresa de pesquisa para pesquisar seus mercados-alvo e fornecer os resultados.

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Reconheça que as necessidades do consumidor são multidimensionais. Um restaurante pode pensar que a redução dos preços preencherá as mesas vazias porque os consumidores estão se tornando mais conscientes dos custos, mas depois descobrem que a empresa está perdendo um número significativo de clientes fiéis que não querem esperar na fila por uma mesa.

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Mantenha uma vigilância constante sobre seus concorrentes e preste especial atenção ao que eles estão fazendo muito bem, atraindo consumidores para eles. Eles podem ter visto uma mudança significativa nas necessidades do consumidor que você perdeu.

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Enfatize uma necessidade do cliente que seja universal - atendimento ao cliente de alta qualidade. Os consumidores querem sentir que são apreciados pelas empresas com as quais fazem negócios. Eles querem que suas dúvidas ou preocupações sejam prontamente tratadas. Eles querem que uma empresa faça de tudo para corrigir qualquer problema que tenha com os produtos ou serviços que adquiriu. A busca por 100% de satisfação do cliente leva a uma maior retenção de clientes e, consequentemente, maior participação de mercado.

Dicas

• Ofereça incentivos aos clientes para realizar suas pesquisas, como descontos em compras futuras. Muitas pessoas não terão tempo para participar, a menos que um incentivo seja oferecido e, para obter resultados mais úteis, você queira que um amplo espectro de consumidores responda.
• Em sua mensagem de marketing e promoção, use o fato de que você mudou sua oferta de mercado à luz do que aprendeu sobre as necessidades do consumidor. Os consumidores apreciam o fato de a empresa os ouvir. Algumas empresas são tão francas a ponto de dizer: "Nós perguntamos, e você nos disse!"

Aviso

• Nunca confie em seus clientes - mesmo os clientes de longa data - e assuma que eles estão completamente satisfeitos. Eles podem não ser, e você começará a perdê-los lentamente para os concorrentes que foram mais eficientes em determinar quais são as necessidades dos clientes neste momento, não o que eram no passado. Nunca assuma que as necessidades do cliente são estáticas. Eles estão em constante evolução e o que você oferece aos seus clientes também deve evoluir.