Tipos de Especialização em Força de Vendas

Criar uma força de vendas eficaz é uma arte em si. Mas poucas coisas são tão importantes para impulsionar seus negócios. Mesmo antes de encontrar esse grande talento de vendas, você precisa decidir como deseja estruturar suas vendas. Dependendo do seu tipo de negócio, você pode ter apenas algumas opções realistas. Mas se sua linha de negócios for mais complexa ou sua operação for maior em tamanho, você poderá enfrentar a tarefa de classificar várias ideias.

Geográfico

Concentrar seus recursos em especialidades geográficas pode ser útil para dominar os mercados e abordar os clientes mais detalhadamente. Talvez você queira territórios para cada um dos seus vendedores. Eles então têm o trabalho de trabalhar completamente seu território para explorar o número máximo de vendas. Essa abordagem altamente válida funciona em setores como telecomunicações, contratação de pessoal, publicidade periódica e muitos outros.

Outra força para essa abordagem é que diferentes áreas contêm diferentes demografias. A venda pode exigir uma abordagem completamente diferente nos subúrbios do que no centro da cidade. Algumas áreas com altas concentrações de um determinado grupo étnico podem exigir técnicas diferentes que são culturalmente sensíveis. O bloqueio geográfico permite que a sua força de vendas aprimore seus mercados.

Baseado em produto

Os vendedores podem se tornar especialistas em um ou dois produtos ou serviços, em vez de toda a linha. Às vezes, ser um especialista em uma ou duas coisas é melhor do que saber um pouco sobre muitas coisas. Isso funciona bem em campos altamente técnicos ou em vendas para profissionais. Por exemplo, quando se lida com médicos sobre equipamentos médicos, o vendedor tem que ter muito conhecimento e ser capaz de falar sobre as preocupações e perguntas de um médico. Ter alguém com conhecimento profundo de um produto pode colocá-lo acima de um produto melhor com um vendedor menor.

Baseado no cliente

A estruturação de forças de vendas por tipo de cliente pode ser outra abordagem útil. Se suas organizações vendem para uma variedade de clientes, pode ser útil para o pessoal de vendas se concentrar nas abordagens que funcionam melhor para um determinado tipo de cliente. Por exemplo, quando se vendem planos de saúde e seguros de vida, as grandes empresas têm diferentes necessidades, processos de tomada de decisão e poder de compra do que as pequenas empresas. O pessoal de vendas precisa trabalhar de forma muito diferente para proteger os negócios de uma empresa da Fortune 500 do que em um negócio local de 50 funcionários. Permitir que os vendedores especializem suas abordagens à base de clientes pode ajudá-los a ser mais eficazes.