O que são vendas verticais?

As empresas realizam vendas verticais quando comercializam para consumidores em um único setor. Por outro lado, as vendas horizontais visam grupos de consumidores em todos os setores. Os mercados verticais favorecem as grandes empresas que possuem diversidade suficiente nas operações para visar várias verticais em várias regiões. A localização da sua pequena empresa determina se as vendas verticais são viáveis.

Definição

A estratégia de vendas vertical concentra-se nos consumidores de um setor. Por exemplo, uma empresa de manufatura tenta vendas verticais quando fabrica equipamentos apenas para o setor de saúde. As empresas podem ter como alvo vários mercados verticais, mas as pequenas empresas normalmente têm recursos e pessoal para se concentrar em um mercado vertical no início.

Localização

As pequenas empresas devem escolher cuidadosamente seu mercado vertical: como suas equipes de vendas são pequenas e tendem a se concentrar em pequenos mercados metropolitanos em vez de mercados nacionais, o mercado vertical errado pode prejudicar as vendas globais da organização. Por exemplo, uma organização que tenta vendas verticais na indústria do entretenimento em St. Louis sacrificaria oportunidades de negócios para um mercado pequeno, enquanto uma organização focada em entretenimento em Nashville ou Los Angeles maximizaria o potencial de ganhos. Pequenas empresas devem pesquisar centros de indústria antes de se comprometer com uma estratégia de vendas vertical.

Vantagens

Os vendedores que trabalham em um mercado vertical ganham experiência que facilita a conversa com o consumidor da indústria e cria uma reputação positiva para o negócio. As empresas que investigam seus concorrentes no setor estão mais propensas a comprar seus serviços se seus concorrentes o fizerem. Pequenas empresas que obtêm essa vantagem no setor têm receita confiável para expansão.

Dicas

A chave para o sucesso das vendas verticais é seguir os pés e os olhos dos consumidores, diz Jay Lipe, CEO da Emerge Marketing. Viajar para conferências da indústria e feiras, enquanto a publicidade em publicações comerciais da indústria e sites maximiza a sua exposição a potenciais clientes em um mercado vertical. Embora as pequenas empresas tenham uma força de vendas relativamente pequena, a busca por vendas verticais melhora a eficiência de seus departamentos de vendas.